突破To B用户增长困境(2):线索转化率全面晋升的秘诀

订阅专栏撤销订阅 分享SaaS运营经历(个人大众号saasope)

4783

19

运营手法本质上其实不能改变产品价值,只能是改变传递的功率,让客户更充沛地知道到产品价值。

01 导言

ToB 线索的转化率真的很低!面对大批的线索,出售只能一个个打手机去试。而情愿去试用产品的,都是短时间内有需求的客户。据个人经历,初度交流就有试意图向的客户不足5%。那么,剩下 95% 的线索怎么进行线索培育?

首要,我们分析一下这 95% 客户回绝的原因:

客户觉得产品对他们“没价值”; 没有认知培育流程来协助客户了解产品价值,客户还没时机了解产品价值出售就让他们抉择要不要试用购买。

下文,我们来看一下这两个问题详细的状况以及应对方法。

02 产品价值梳理与传递

客户对出售介绍的产品价值不买账,即便联络了很多客户,也无法推进线索到商机的转化。

这种现象除了产品本身和客户需求的匹配问题,还有很多原因在于没有对客户需求进行深化发掘,没有对产品价值进行有用梳理,并准备相应的话术匹配这两者。

关于客户需求深化了解是条件,不了解客户会遇到什么困难,也就不知道我们给客户解决哪些问题,对客户来说有什么价值。

要提高转化率,需要从头梳理产品价值点,充沛总结客户遇到的问题,并收集产品给客户事务带来的改善。

客户问题可以用“影响力”、“遍及性”两个维度来评价:

影响力:客户遇到的问题,对事务影响越大,用户就越有意愿寻找解决方案; 遍及性:市场上遇到相同问题的人群有多少,人群规模越大,有需求的人群就越多,市场规模也越大。

假如要找到遍及性和影响力都最大的问题,是需要答复三个问题:

产品效劳的方针客户是谁? 这个职位,要完成的事务方针是什么? 假如我在这个岗位,怎么使用产品完成这个方针?

协助客户解决问题的方式可所以软件类的产品,也能够是软件+效劳的模式。最终解决问题带来的价值,就是产品价值。

03 客户认知培育

线索无法转化成商机的另外一个重要原因是——客户还不了解产品价值是什么的时分,我们强行介绍产品,这样回绝我们的概率极高。

客户的认知过程,如下图:

客户真正情愿和推销者交流的阶段在感爱好今后的阶段。这部分客户占全体客户的 20% 左右。而剩余 80% 潜在客户,都处于有意识和无意识这两个阶段。换而言之,我们有 80% 的流量没有被使用起来。

我们假如能对每个潜在客户进行阶段性的精准培育,让每一个客户可以充沛了解我们的产品价值,这样就可以把剩余 80% 的流量有用转化到感爱好阶段。

线索培育要解决两个问题:

怎么让用户充沛了解产品价值,变成成熟的客户; 怎么能高效的运营到每个客户。 3.1 怎么让用户充沛了解产品价值,变成成熟的客户

客户对一个产品价值的了解,需要阅历“有意识-无意识-感爱好-选型”。这个过程需要很多信息铺垫,是用户不断吸收信息,发现本身事务问题的过程。

在不同阶段,用户所需要了解的信息逐步加深和详细:

(1)“有意识过渡到无意识”

从认知来判断,在有意识阶段的客户还不了解你的产品是什么、能带来哪些价值;从行为来判断,他们还没有为了解产品或解决方案而留资(比如买的手机名单)。在市场前期不成熟的时分,这类型的客户占比最高。所以我们需要教育市场改变用户认知,让更多的客户了解产品/解决方案并留资。

教育的过程,需要两品种型的内容:

将我们的解决方案和客户现有解决方案进行比照,强调差异。新产品的产品,必是因为老的解决方案不行好。比如滴滴对打车功率的改变。找到差异点,我们要构成落地的方法论进行传达。 行业标杆客户案例。企业趋利避害,往往不肯意当第一个吃螃蟹的人。用行业标杆客户案例证明参考之资,可以攻玉,最终刺激潜在客户留资。

(2)“无意识过渡到感爱好”

在无意识阶段的客户,有些会在我们网站留资,但我们打手机以前,不肯意交流;另外一部分,则没有留资,但后期一聊,说听过我们公司,知道我们是做什么的。这部分客户,也是最让出售团队和市场团队头疼的,不肯意手机交流,也不肯定见面听我们介绍产品。

这部分客户需要了解并且感爱好的内容有两类:

同行业内头部公司的问题我们是怎么解决的,所有人都关怀自己的竞对在做什么。 不同行业,同岗位通用场景的问题,我们是怎么协助解决的。

下面这张图是针对“有意识、无意识”阶段客户所需要的内容地图:

当我们有内容协助客户了解我们提供的价值后,我们需要可以有一套流程可以让每一个用户充沛接收信息,并且了解我们的产品价值。

3.2 高效的运营每个客户

当客户数量太多时,我们无法依靠人工的方式的培育客户,需要主动化+人工合作的方式触达客户。

“有意识-无意识-感爱好”阶段,用户不肯意被打扰,也不肯意和我们出售有任何触摸。这就需要我们提供内容触点,让用户自己的承受触点,寻找自己感爱好的内容。

触点的方式有:EDM、微信社群、线上公开课、线上活动、网站。

其间EDM、微信社群包括“有意识、无意识”阶段的客户,我们可以把很多外部的线索引流到这两个平台作为培育的流量池。当用户达到无意识的阶段,我们可以引入至线上公开公开课进行转化,公开课需要高频,内容简略。通过上面的培育,将无意识并且高热的客户,约请至线下活动进行转化。

不同产品价值,认知难度不一致,可以依据产品特点来设计流程。产品价值很容易了解的产品,这个转化周期比较快,流程可以设计的简略一些。而有些产品认知比价杂乱的,就需要每一个认知阶段都有培育的动作。

给我们看一下之前我设计的一个流程,作为参考了解:

运营手法本质上其实不能改变产品价值,只能是改变传递的功率,让客户更充沛地知道到产品价值。2015年时分运营圈盛行这样一句话:“就算产品是一坨x,也要让客户吃下去。”这句话当然是错的,尤其是在 ToB 这种漫长又慎重的决策链里。

作为市场运营人员,也不能只考虑怎么让客户吃下去,有必要时常反思是否是真的好吃,然后反馈给厨子。价值是 ToB 事务的核心,无论我们在顺境仍是窘境,都需要时刻围绕客户价值来做增加。

#专栏作家#

袁林,人人都是产品主管专栏作家。分享SaaS运营和企业管理/协作/办公的相关常识。

本文原创发布于人人都是产品主管。未经答应,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议


人人都是产品主管(woshipm)是以产品主管、运营为核心的学习、交流、分享平台,集媒体、培训、社群为一体,全方位效劳产品人和运营人,建立9年举行在线讲座500+期,线下分享会300+场,产品主管大会、运营大会20+场,掩盖北上广深杭成都等15个城市,内行业有较高的影响力和知名度。平台集合了众多BAT美团京东滴滴360小米网易等知名互联网公司产品总监和运营总监,他们在这里与你一同生长。

相关阅读